2015年3月27日、春節(jié)（舊正月）期間、日本で思う存分観光を楽しんだ。今回の旅の目的は、溫水洗浄便座や電気炊飯器、ドライヤーのためではなく、単にリラックスしながら休暇を過(guò)ごし、日本の空気を堪能することだった。しかし、日本に到著してからというものの、他の観光客と同様、ずっと絶え間なく買い物をし続けていることに気が付いた。最も重要なのは、これが、日本式販売の成功を示すもので、大いに勉強(qiáng)になったことだ。

【その他の寫(xiě)真】

◆日本のきめ細(xì)やかな販売サービス、その凄さはどこにあるのか？

日本で中國(guó)人ガイドが言ったある一言が車中にいたすべての人の記憶に深く殘った?！溉毡兢摔蟼挝铯悉胜い韦?、安心して買い物をしてください」。

ガイドのこの一言はまさに中國(guó)人消費(fèi)者の心理を突いたものだった。中國(guó)人の「?jìng)挝铯浯謵櫰贰工藢潳工肷髦丐蕬B(tài)度は、「メイド?イン?ジャパン」の「絶対本物」という信頼に対する飢餓感であり、この信頼の下で中國(guó)人消費(fèi)者は思う存分安心して買い物することができるのだ。

中國(guó)人消費(fèi)者が日本で買い物をする第2の要因は、「メイド?イン?ジャパン」の精緻さや細(xì)やかさにある。これは、日本のきめ細(xì)やかな販売サービスにも體現(xiàn)されている。

日本旅行で中國(guó)人観光客がこぞって買うのは便座や電気炊飯器だけではない。さらに多くの人は、コンビニで大量の歯ブラシや歯磨き粉、爪切り、液體バンソウ膏、さらにはラバーカップまで購(gòu)入している?！弗幞ぅ?イン?ジャパン」でさえあれば、中國(guó)人がこぞって買う可能性は何にでもある。これはなぜなのか？日本製品のきめ細(xì)やかな販売サービスが中國(guó)人の防御心を徹底的に払いのけ、「やはり日本製は違う」と感じさせるからだ。

▼実例

私は、ある店で攜帯ストラップを一気に10個(gè)購(gòu)入した。すると店員は大きめの袋を一枚私に渡し、その後小さな袋を10枚くれた。さらに、ある店でチョコレートを20個(gè)買うと、店員はチョコレートを大き目の袋にまとめて入れ、さらに小さな袋を20枚くれた。このような細(xì)やかなサービスは、中國(guó)ではどんなスーパーでも體験することはできないだろう。しかし、日本ではどんなに小さな店へ行っても體験することができる。これが、日中間の販売サービスの違いだ。

◆中國(guó)人消費(fèi)者の取り込みの成功は、本當(dāng)にきめ細(xì)やかな販売によるものなのか？

きめ細(xì)やかな販売サービスは本當(dāng)にそんなにも効果があるものだろうか？実は、そうではない。本當(dāng)に威力を発揮しているのは、日本企業(yè)の製品に反映された創(chuàng)意?工夫だ。これは、完全にユーザーの視點(diǎn)から出発して、ユーザーの課題を解決するために行われている。

▼実例1

日本を旅している間にテレビを見(jiàn)ると、日本語(yǔ)がわからないためいつも眠気に襲われた。それでも、自分がテレビショッピングの番組を見(jiàn)るのが1番好きであることには気が付いた。商品を説明する言葉は聞き取れないが、驚くことに、商品を?qū)g演する映像を見(jiàn)ていると、どんな商品にも獨(dú)特でユニークなところが見(jiàn)つかるのだ。

よくよく思い返してみると、番組では完全にユーザーの視點(diǎn)に立った商品解説が行われていた。大事なのは、ユーザーが気になる點(diǎn)が何なのかを理解し、それをわかりやすく実演してみせることで、ストレートに視聴者の心を捉えるのだ。

▼実例2

もし日本に行けば、高速道路でサービスエリアに寄るはずだ。中國(guó)では、サービスエリアは通常必要性がなければ行かないほうがいい場(chǎng)所だが、日本では毎回1、2時(shí)間でも過(guò)ごせる場(chǎng)所だ。いずれのサービスエリアに入っている店も非常に特色があるからだ。

同じ商品でも、名古屋には名古屋バージョン、大阪には大阪バージョン、東京には東京バージョンといったように地域限定品や數(shù)量限定商品が売られている。もしその商品を気に入れば、訪れた場(chǎng)所ごとに買いたくなってしまう。このように各店舗はユーザーの需要を敏感に察知し、特色ある商品を開(kāi)発している。

日本の人口密度は高く、面積は狹いため、生活の利便性に対する要求は高く、中國(guó)とは明らかに異なる販売の仕組みが構(gòu)築されている。コンビニエンスストアは全國(guó)津々浦々にまで普及し、小売業(yè)は非常に発達(dá)している。

いわゆる小売業(yè)の発展とはどういうことを指すのか？現(xiàn)代生活の中で最も體現(xiàn)されているのは、ユーザーとの距離が近いという點(diǎn)だ。日本の小売業(yè)のシステムは、ユーザーとどのように向き合うかを考慮しているのであり、消費(fèi)者に向けて如何に販売促進(jìn)するかや販路といかに向き合うかを考慮しているのではない。

◆日本と比較した場(chǎng)合、中國(guó)市場(chǎng)で常に犯される間違いは何か？

中國(guó)ブランドが市場(chǎng)と向き合う時(shí)、通常中國(guó)の親が良く取る思考?行動(dòng)パターンで物事を考え実踐していく。自分の考え方でユーザーを想定し、自分の表現(xiàn)方法でユーザーの心を捉えようとし、さらにユーザーとコミュニケーションを取るという前提條件で、「私は、ユーザーより製品のことを理解している。私は正しい。ユーザーは受け取るだけでいい」と考える。

日中間の差はここにある。なぜなら、中國(guó)企業(yè)はユーザーが本當(dāng)に必要としていることがわかっていないからだ。中國(guó)企業(yè)が市場(chǎng)を失ったのは、中國(guó)企業(yè)がユーザーを失ってしまったからだ。

◆中國(guó)の販売に欠けているもの

企業(yè)として本當(dāng)の意味で試されるのは、ユーザーが本當(dāng)に必要としている製品を提供できるかどうかだ。企業(yè)の規(guī)模が大きくなるにつれ、必要とされない製品もますます高く積みあがっていく。これらの大企業(yè)は高いところから見(jiàn)る景色に慣れてしまっている。今必要とされているのは如何に地域に適したモノ作りをしていくかだ。

中國(guó)企業(yè)はこれまで継続可能な販売方法に著目し過(guò)ぎていた。できるだけ多くの幅広いユーザーに向けて共通で使用し、販売することに注力してきた。しかし、長(zhǎng)期的に見(jiàn)れば、現(xiàn)在であろうと過(guò)去であろうと、中國(guó)の販売業(yè)に最も欠けているものは、リアルタイムで、効果的な販売方法だ。（提供/人民網(wǎng)日本語(yǔ)版?翻訳/MZ?編集/武藤）