2011年1月26日、環(huán)球網(wǎng)によると、中國人とのビジネスを行う外國人は日に日に増えているが、24日付の米ニューヨーク?タイムズ紙は、歐米と中國のビジネス交渉スタイルの違いに関する記事を掲載した。

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チャイナ?ヨーロッパ?インターナショナル?ビジネススクールのローリー?アンダーウッド教授は、中國人は交渉をある種のゲームのように楽しむ傾向があり、ビジネスにおいても明確な目標(biāo)値を設(shè)定して交渉の席に座ることをせず、冗長な話を続ける中でお互いに理解を深めることで、最終的に雙方の真の目的を探ろうとするのだと話す。

中國で長年生活しているある外國人男性は、中國人は商談が進(jìn)むにつれ徐々に交渉をもたつかせたり、それまで進(jìn)んでいた話を遅らせたりすると話す。それは相手の反応を見定めるためで、中國人がよく使う交渉術(shù)だという。歐米人がうんざりしてきた頃、中國人は優(yōu)位に立っているのだ。だからこそ男性は「初期段階ですべて取り決めてしまうことが大事だ」としている。

また、中國人は交渉の最後の段階で意見を変えてしまうこともよくある。すべてが順調(diào)に運(yùn)んでいたのに、契約書にサインする前日の晩になって突然「申し訳ないが」という電話を受けることも。ここで最終的な期限を守ろうとする歐米人は妥協(xié)してしまいがちだが、これも中國人の交渉術(shù)の1つだという。

交渉が進(jìn)まなくなってしまったときは、気持ちにゆとりを持たせるようにし、余計(jì)なことは話さず、散歩に出たり、食事をしたりするのも良いが、あるビジネスパーソンは故?毛沢東主席の名言を使って中國人の気をひくという手を使うという。今の時(shí)代に毛沢東？と思われるかもしれないが、意外に効果があるのだろう。（翻訳?編集/岡田）